«SEO нужно не продавать, а просто не мешать купить!»

Беседовал Константин Дубровин. Генеральный директор компании RankMaster

Изначально ты не москвич и не SEOшник. Первый вопрос: как ты оказался в Москве?

В октябре 99-ого приехал руководить московским филиалом екатеринбургской компании.

А как в SEO занесло?

На тот момент я уже долго занимался продажами, когда обнаружил, что, посмотрев логфайлы на сервере, можно найти потенциальных покупателей, которые зашли по определенной фразе. С этого момента я начал обзванивать только потенциальных клиентов, которые интересуются товаром, который я предлагал.

Специалист по ранжированию* с 6-летним стажем. В песне поется: «Ты помнишь, как все начиналось…» Расскажи, как RankMaster стал SEO-компанией?

Компания началась с меня (три года Константин занимался SEO в одиночку – прим. ред.). В марте 2005 я нанял на работу первого сотрудника, поэтому и День компании мы решили отмечать в марте. Когда мне нужно было уйти в «декретный» отпуск (смеется), появилась необходимость еще в одном сотруднике. Так компания начала разрастаться и разрослась до 6 человек, по состоянию на сегодня.

RankMaster – компания «второй волны» поисковой оптимизации в рунете, многие сверстники уже стали достаточно известными. Почему RankMaster остается небольшим и не особо публичным?

Я хотел создать крупную компанию, но у меня не получилось. Не получилось по одной простой причине, я не смог обучить своих продавцов не обещать клиентам «золотых гор». Я считаю, что SEO нужно не продавать, а просто не мешать купить! Совершить покупку я «мешаю» лишь тем, кому поисковая оптимизация противопоказана. В определенных случаях, нужно прямо говорить, что SEO не рекомендуется.

И кому же, по-твоему, поисковая оптимизация противопоказана?

Например, мы общались с компанией, которая производит спутниковые станции для легковых автомобилей. Когда я спросил, сколько таких, как они, на рынке, услышал, что только пять. Они работают только с профессиональными участниками, на рынке эта компания хорошо известна. Объясните, зачем им поисковая оптимизация?! Ничего хорошего, в данном случае, из SEO не вышло бы. Был негативный опыт работы с заказчиками, которые не получили той отдачи, на которую рассчитывали, только потому, что они априори не могли ее получить. Мы стараемся не работать с теми заказчиками, которые имеют много иллюзий насчет SEO.

Да, я слышала про вашу технологию работы с клиентами – «отказать, чтобы привлечь». Вы действительно это делаете?

Да, делаем. У нас даже специальное мероприятие для этого есть – « SEO-завтрак»», на котором я рассказываю, что SEO – это совсем непросто и нужно десять раз подумать, а только потом заказывать. На многих влияет, и они действительно отказываются от поисковой оптимизации, другие остаются и начинают работать с нами. В результате, с одного «SEO-завтрака» мы получаем одного клиента.

Сколько проектов твоя компания ведет в данный момент?

Порядка двух десятков.

Можешь похвастаться «старичками», проектами, которые ведете уже не один год?

«Банк готового бизнеса» – старый клиент, который много пережил вместе с нами, они по-настоящему в нас верят, а мы стараемся оправдывать такое доверие. Другой очень старый клиент – компания Магикон, года три назад Сергей Рыжиков (1С-Битрикс) посоветовал им обратиться к нам, с тех пор и работаем.

Опиши свою компанию несколькими прилагательными. Какой ты ее видишь?

Как раз сегодня я об этом читал, предлагалось следующее задание: представьте, что Мерседес – это человек, который пришел к вам, и опишите его. Я описал Мерседес, РБК, компанию «Ашманов и Партнеры», а свою не смог. Попробую еще раз.

1. Прямой.
Однажды у одного из клиентов я услышал такое выражение « Прямой, как RankMaster», которое означало следующее: мы говорим все, как есть.
2. Компетентный.
3. Эффективный.
В конце потянуло на банальности, но без них никуда (смеется).

Компания для людей, а не …

Одна из основных проблем на рынке – недостаток хороших кадров. Кто и как становится сотрудником RankMaster?

Я отбираю людей не по компетентности, а по отношению. Человек с правильным отношением к работе в состоянии вырасти. У меня был опыт брать на работу людей компетентных, не обращая внимания на их отношение. Последствия оказались не очень хорошими – ни один из них уже не работает в компании.

Мы взращиваем своих специалистов, у нас проходят внутренние семинары, которые веду я и другие сотрудники компании. Также отправляем на различные тренинги, популярностью пользуются Каширинские курсы. Я и сам их с удовольствием посещаю. Костя умеет разложить все по полочкам.

Вы давно знакомы с Кашириным?

Мы с Костей земляки, В 1997 году он нанял меня на работу, на должность коммерческого директора в Издательский дом «Деловой Екатеринбург».

Я знаю, в вашей корпоративной культуре есть интересные фишки : )

У нас очень необычная корпоративная культура.Начну с дресс-кода, которого нет – ходить в костюмах здесь просто не принято, никто ни разу и не рискнул прийти в нем (смеется).
Затем, в компании практикуется двойное подчинение – вертикальное и горизонтальное. Каждый сотрудник может дать поручение любому другому, включая меня.
В-третьих, я стараюсь во всем строить паритетные отношения, если есть определенная ответственность, то она имеет, как минимум, две стороны: ответственный за понимание – излагающий.
В-четвертых, мы нарушаем трудовой кодекс, 5 рабочих дней в году сотрудник может не приходить на работу без всякой на то причины, и они будут оплачены компанией. При этом я настаиваю на том, чтобы люди не болели, а тратили эти дни на своих родственников, потому что их близкие сдают мне в аренду самое дорогое, что у них есть (это из книги Лорейн Грабс-Уэст «Сотрудники на всю жизнь»).

А не было опасений, что такими правилами будут злоупотреблять?

Опасения были, но прецедентов еще не было. Тут есть оговорка, что все наши правила действуют только при наличии у людей здравого смысла, но поскольку мы берем на работу только людей здравомыслящих – сбоев не было.

Инициативы компании: SEO на завтрак, Усыновление.ру на обед, книга на ужин

Ты говорил про SEO-завтраки, как пришла эта идея?

Игорь Манн в своей первой книжке (от редакции: « Маркетинговая машина: Как стать хорошим директором по маркетингу») рекомендовал «красть» идеи. Я так и сделал (смеется), идею подсмотрел у Миши Токовинина, руководителя компании QSOFT.

Почему именно завтрак?

Потому что у нас небольшое помещение, но плюс его в том, что мероприятия проходят в камерном формате. Это волшебно ! С одной стороны, у меня есть возможность выступить с докладом, а с другой – у меня нет приготовленной заранее презентации. Еще в начале завтрака я не знаю, о чем буду говорить. Люди приходят со своими проблемами, и постепенно начинают о них рассказывать.

На этом этапе и становится понятно, кому нужно SEO, а кому нет. Например, есть люди с деньгами и подходящими бизнес-запросами, но без личного настроя и понимания. У них не хватит терпения, они уже через месяц спросят, а где результат. Такие клиенты, как правило, занимают пассивную позицию, а за проект должна душа болеть, у некоторых она не болит, к сожалению. А тех, у кого болит, у кого хватит денег и терпения, мы с руками отрываем (смеется).

У вас есть онлайн–курсы и SEO-встречи уже есть. Осталось только книгу написать, как многие сильные мира : )?

А я и собираюсь написать книгу. Она будет посвящена основным моментам, которые должен знать заказчик поисковой оптимизации. Надеюсь, цена ее будет достаточно высока. Большего раскрыть не могу.

А это не продолжение твоего сайта с «Записками Продавца»?

Уже нет. Раньше я хотел книжку такую сделать: придумать героя, от имени которого ведется изложение. Но прошло вдохновение и все это кануло в лету.
Эти записки можно сравнить с работой фотографов, которые не могут не фотографировать, не выцеплять из жизни отдельные кусочки, также и у меня. Долгое время я не мог пройти мимо того, что можно развить в мысль. Я их записывал в своем телефоне, а потом выкладывал.

Кстати, в SEO-клуб вступить не хотите? Как получилось так, что одна из старейших SEO-компаний до сих пор не там?

Зная серьезный подход Игоря Ашманова к делу, уже скоро это может стать определенным стандартом качества. В ближайшее время мы озаботимся этим вопросом.

Когда и как ты стал заниматься благотворительным проектом Усыновление.ру?

Проект существует уже два года. Откровенно говоря, я испытываю некоторое чувство вины за него. Оно связанно с тем, что он на хороших позициях в поисковиках, но у него отвратительный контент. Однако уже скоро справедливость восторжествует!
Я оставляю за собой все технические вопросы, а душой проекта будет совершенно новый человек, который им сильно заинтересовался.

Вопрос: когда?

Сейчас доделывается сайт, в ближайшие две недели он будет запущен, начнется его наполнение. Уже нашлись ресурсы для работы с усыновителями, с регионами. Я думаю, Усыновление.ру будет самым мощным проектом в рунете в данной тематике.

В рамках проекта ты бесплатно помогаешь сайтам о детях-сиротах появиться на первой странице Яндекса.. Сколько сайтов появилось с вашей помощью оказалось в топ-10?

У нас есть несколько проектов, один из них Кашинский дом ребенка. Так вот, если раньше там был один звонок (по поводу усыновления) в год, после того как они вышли в десятку Яндекса, им просто оборвали телефон. У них за первые три месяца усыновили 20% детей!

Костя, ты решил для себя быть директор маленькой SEO-компании: чего же ты хочешь на этом поприще от жизни?

Хочу, чтобы заказчики ценили мою компанию. На данном этапе я могу этого добиться, участвуя лично в каждом проекте. Наверно, я не стану очень богатым человеком, смирившись с этой мыслью, я хочу получать удовольствие от своей работы!

*Перевод с английского термина rankmaster. Так в буржунете называют SEO-специалистов.

Источник: seonews.ru